Há Vida antes do Funil de Vendas: as Fontes de Negócio

Fontes de Negócio são as ações, locais ou pessoas que criam a possibilidade de negócio antes de ela entrar no Funil de Vendas. Pode obter uma definição de Funil de Vendas aqui neste link.

Podemos exemplificar Fontes de Negócio como, as possibilidades de negócio criadas directamente pela Equipa Comercial, pelos seus Parceiros, pelos contactos directos dos Clientes, mas também, nas Feiras, no Website, nos artigos em Jornais e Online, pelas referências de outros Clientes, pelos contactos do Diretor-Geral…

Se aumentarmos a quantidade de oportunidades que as Fontes de Negócio geram, então, mesmo mantendo as taxas de concretização do Funil de Vendas, vamos obter mais Negócios Fechados: mais Vendas.

Como obter mais Vendas considerando as Fontes de Negócio?

1a Fase: Identificação

A Empresa deve definir todas as Fontes de Negócio que tem, de forma exaustiva e exclusiva de acordo com a metodologia MECE. Saiba o que é a metodologia MECE, através deste link.

A enumeração exaustiva de todas as Fontes de Negócio, normalmente, e ainda vamos apenas na 1a Fase, faz logo surgir oportunidades comerciais através de Canais que já estavam esquecidos.

2a Fase: Quantificação

Nesta fase, a tarefa é a medição da quantidade de oportunidades de negócio que cada Fonte de Negócio gerou em comparação com o número de Negócios fechados com origem nessa Fonte.

Se tem Fontes de Negócio que estão a zero, ou com valores reduzidos: ótimo! Essas são aquelas que vai trabalhar depois de aumentar o fluxo das Fontes que já têm um fluxo elevado.

3a Fase: Aceleração

Na terceira fase, o objectivo é aumentar o fluxo de criação de negócio em cada uma das Fontes de Negócio. Como  fazê-lo? Através de um Plano de Acção para aumentar o fluxo de cada uma das Fontes. E como saber qual a alocação de Orçamento Comercial que deve efectuar para cada uma delas? De acordo com o rendimento actual e considerando o rendimento potencial de cada uma das Fontes de Negócio.

Através da aplicação destas práticas, as Empresas, para além do aumento das Vendas, obtêm os seguintes benefícios: diminuem a sazonalidade das Vendas, reduzem a dependência dos seus maiores Clientes e aumentam a longevidade do Negócio.

Para obter o ficheiro excel template para o planeamento das Fontes de Negócio clique aqui

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Pedro Fernandes

Pedro Fernandes

Economista, formado na Faculdade de Economia do Porto, está a frequentar o MBA Executivo na Porto Business School. Desenvolveu a sua carreira em empresas nacionais e internacionais na área das vendas e financiamento especializado. Trabalha com empresas de grande e média dimensão, principalmente exportadoras, das seguintes indústrias: automóvel, metal, plástico, madeira, espuma, cortiça, tecnologia, energia, alimentar, têxtil, papel, transporte, combustível, calçado e química.
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